La mujeres están más dotadas para negociar

Las mujeres están más dotadas para negociar
Su participación en procesos negociadores es un arma estratégica para las empresas

Un estudio de la Universidad de Tel Aviv ha puesto de manifiesto que las mujeres podrían estar mejor dotadas que los hombres para negociar. El estudio ha consistido en hacer una serie de simulaciones de negociación que han confirmado que las mujeres son más generosas, escuchan mejor, ofrecen mejores condiciones que los hombres y se ponen en la piel de la otra parte que está negociando. Asimismo, el estudio asegura que los hombres están empezando a incorporar en sus negociaciones formas de actuar femeninas. Por Raúl Morales.


No hay muchas mujeres involucradas en negociaciones de alto nivel en el mundo. Sin embargo, las empresas pierden con esta política un activo estratético muy importante ya que, según una investigación de la Universidad de Tel Aviv sobre el papel que juega el género en los procesos negociadores, las mujeres están más preparadas o dotadas para negociar que los hombres. La investigación ha sido dirigida por Yael Itzhaki, de la Facultad de Management de la Universidad de Tel Aviv. Dicha investigación consistió en hacer una serie de simulaciones de negociaciones y tratos empresariales en las que participaron 554 estudiantes de la universidad norteamericana de Ohio State en Nueva York y en Israel. “Las mujeres son una negociadoras más generosas, más tendentes a colaborar y más motivadas para crear situaciones en las que las dos partes negociadoras puedan ganar”, comenta Itzhaki, en un comunicado de de la citada universidad. Las mujeres tienen diferentes metas que los hombres en la negociación. Tienden a fomentar las relaciones interpersonales, mientras que los hombres están más interesados en la identidad de grupo. En este sentido, establecer relaciones personales fuertes es más importante para el éxito profesional de las mujeres que para los hombres. Este estudio forma parte de su tesis doctoral y confirma que las mujeres ofrecen mejores condiciones que los hombres para alcanzar un acuerdo. Asimismo, facilitan mejor la interacción entre las partes. Varias simulaciones Durante las negociaciones, los participantes tenían que negociar los términos de un acuerdo entre empresas, incluido el reparto de acciones. Las simulaciones estaban dirigidas y pensadas sobre todo para examinar cómo se desenvolvían las mujeres en situaciones en las que se requerían cooperación y competitividad. Un dato destacado del estudio es que los hombres han empezado a incorporar estrategias femeninas en sus estilos de negociación. “Las mujeres en puestos medios son criticadas por ser demasiado “colaboradoras” y “compasivas”, por lo que no son promocionadas. Los hombres, sin embargo, usan las mismas tácticas que después critican en las mujeres”, dice Itzhaki. Aunque tanto las mujeres como los hombres pueden ser buenos negociadores, el estudio enfatiza que debería haber más mujeres en puestos altos, donde pueden demostrar sus capacidades, entre las que se encuentra la de negociar. “Son muy buenas escuchando, y se preocupan por lo que concierne a la otra parte. Generalmente, están más interesadas en encontrar una vía para que las dos partes ganen, cosa que no se puede decir de los hombres”, apunta Itzhaki. Esta forma de actuar y de llegar a acuerdos es especialmente importante en algunos sectores, sobre todo en servicios de atención al cliente. Por ello, las mujeres están alcanzado puestos de responsabilidad en ciertos sectores, como en la banca. Sin luchar En parte, las mujeres no alcanzan puestos de responsabilidad porque no consiguen tener la suficiente experiencia para esos puestos debido, a su vez, a que nunca están en los planes de quienes dirigen la empresa. Los directivos tienden a elegir a sus sucesores entre colegas que se parecen a ellos. Un hombre es más probable que promocione a otro hombre. En la actualidad, Itzhaki está aconsejando a empresas israelíes respecto a cómo aplicar los puntos clave de su tesis. Esto pasa por fomentar la igualdad y en hacerse preguntas como: ¿están siendo las mujeres escuchadas en los consejos de administración? ¿La empresa ha establecido políticas que midan la cantidad de trabajo realizado y no solamente las horas trabajadas? Muchas mujeres no se preocupan ni luchan por ser reconocidas. Digamos que prefieren cooperar y no competir. “Pero la presencia de mujeres en puestos de gestión se puede traducir en el desarrollo de una cultura organizativa donde todo el mundo sea oído, las opiniones de la mujer pueden ser una ventaja competitiva para las empresas”, puntualiza Itzhaki. En esta misma línea, Tendencias21 se hacía eco recientemente de otro estudio llevado a cabo por la Universidad de Columbia que llegaba a la conclusión de que las empresas que promocionaban a mujeres a puestos directivos consiguen mejores resultados económicos. Este estudio asegura que esto es así debido a su estilo de dirección, en concreto a su capacidad para gestionar las relaciones interpersonales dentro de la empresa.

lunes 30 Junio 2008
Raúl Morales

La ética aplicada mejora las decisiones empresariales

La ética aplicada mejora las decisiones empresariales
Técnicas de cartografiado de decisiones combinan el nivel ético con los beneficios pretendidos

La MIT Sloan Management Review propone en su última edición un método para explorar los valores implícitos en las decisiones y mejorar así las decisiones en el entorno empresarial. El método se basa en técnicas de cartografiado de decisiones, que en función del nivel ético de la cultura empresarial y de la ganancia pretendida, ayuda en la toma de decisiones. A su vez, amplia las posibles elecciones y motiva una visión más equilibrada de las consecuencias positivas y negativas. Por Juan R. Coca.


La ética es uno de los ámbitos del conocimiento humano, junto con la sociología, que mejor responde a las necesidades actuales. No obstante, el saber ético es complejo, lo que origina que, a menudo, se produzcan confusiones. Dichas confusiones, en parte, se originan por las diversas corrientes éticas existentes, que pueden originar confusión en las personas inexpertas, aunque también se producen errores por la identificación de la ética con otras zonas del saber como la teología. Además, también está muy generalizada la idea que afirma que cualquier valor es identificable con lo bueno y un gran desarrollo ético. Esto no es así. La toma de decisión Cualquier tipo de decisión, sea cual sea, lleva implícito un valor positivo o negativo. De hecho, si uno de nosotros desarrolla una actividad lo hace para obtener una determinada finalidad. Al vender o comprar acciones, al contratar o no a una determinada persona nos estamos guiando por un análisis y por una valoración de ese acto final. Esta y otras cuestiones entran a formar parte de la ética de las organizaciones que se ha venido desarrollando en la era postindustrial. En esta ética se tienen en cuenta las circunstancias de las empresas y las respuestas que ellas aportan. Obviamente, existe un componente social muy grande que genera una presión sobre las corporaciones, por ello es muy importante realizar una buena toma de decisiones para evitar problemas posteriores, tanto internos como externos. A su vez, las empresas juegan un papel social importante lo que supone la necesidad de integrar la responsabilidad social, y por tanto la ética, en el gobierno de la corporación. Además, es muy importante difundir la responsabilidad social a través de la organización, llegando incluso a extenderla a los proveedores. El ámbito de la ética La Universidad Santa Clara, de los Estados Unidos, tiene un centro de estudios de ética aplicada, Markkula Center for Applied Ethics, en el que se ha hecho una introducción al pensamiento ético, intentando evitar las confusiones existentes. En ese trabajo se advierte que las éticas no son sentimientos, aunque éstos nos dan importante información para nuestras elecciones. También se afirma que la ética no es religión, ni ciencia, ni debe confundirse con las leyes. En este último caso, la ley debería incorporar un mínimo ético (por ejemplo los derechos humanos), pero es posible que la ley esté corrompida a nivel ético. Otra confusión habitual es la de pensar que las éticas se rigen por comportamientos o normas culturales. Piénsese en las culturas sexistas, en la esclavitud de determinadas culturas, etcétera, estos comportamientos pueden ser vistos, a nivel cultural, con normalidad pero son éticamente reprobables. Al hablar de éticas, se muestra la inexistencia de un sólo tipo de ética. A día de hoy hay diversas corrientes éticas que implican fundamentos y planteamientos distintos. En este sentido podemos hablar de una ética de las virtudes, de una ética de los valores, del utilitarismo, de una ética del deber, de una ética vitalista y de una ética postmoderna. Mejorar las decisiones de la organización Recientemente, la revista MIT Sloan Management Review ha publicado un trabajo en el que se presenta un marco o entorno diseñado para explorar los valores implícitos en las decisiones. La intención del mismo es facilitar la identificación y evaluación de dichos valores mejorando las decisiones en el entorno empresarial. Este marco permite a toda una empresa en conjunto, y a sus miembros, moverse entre las decisiones más concretas y puntuales hasta los valores de mayor nivel. La idea fundamental es emplear técnicas de cartografiado de decisiones, que en función del nivel ético en el que nos movamos y de la ganancia que parece que podríamos obtener, ayuda en la toma de decisiones. A su vez, amplia las posibles elecciones y motiva una visión más equilibrada de las consecuencias positivas y negativas. Con esta estructura valorativa, se intentan evitar las ocasiones en la que los empleados de una corporación pueden llegar a dar el visto bueno a acciones éticamente negativas, pero no porque ellos lo deseen si no por otros motivos. Las razones de esto pueden ser: la primera podría ser que los valores de la organización en la que se encuentra son difusos para ellos, la segunda posibilidad es que no tuviesen claro sus propios valores, la tercera tiene que ver con que la interpretación, que podría favorecer a las opciones preferidas a priori, o que piensen que tienen las manos atadas, al no ver otras opciones. Estas posibilidades necesitan ser tenidas en cuenta en la gestión de la toma de decisiones de las corporaciones. Por ello, en este trabajo se aportan los mecanismos precisos para crear una cultura en cada empresa que integre los valores de la misma en las personas que tengan que realizar labores de decisión. Con este sistema, la responsabilidad social de la empresa no sólo se limitaría al ámbito interno, incluso se podría llegar a extender a las empresas subsidiarias.
Viernes 01 Agosto 2008
Juan R. Coca

Innovación y diversidad en la empresa

Innovación y diversidad en la empresa

Las empresas más innovadoras son conscientes de que innovar, no se reduce a crear o modificar productos o servicios, sino que en ocasiones lo importante es la creación de una infraestructura de personas y procesos que les permita responder a todas sus necesidades actuales o futuras.
En una era donde la competencia por el talento y el poder de la marca es fundamental, muchas empresas se están viendo obligadas a cultivar su singularidad, buscando nuevas formas de desarrollar los valores y factores que las hacen seguir siendo únicas. Y acuden a la innovación como única vía para mantener o crear una nueva ventaja competitiva sostenible en el tiempo.
La necesidad de crecer y rentabilizar el negocio, hace que en ocasiones las empresas se centren únicamente en sus competidores, clientes y empleados, pero, ¿qué sucede con los no competidores, no clientes y no empleados? La realidad empresarial nos dice que a menudo se diseñan estrategias de fidelización y retención de clientes, entre las cuales no siempre se encuentran sus empleados y olvidándose del gran tamaño de su mercado potencial: los no clientes y los no empleados. En este sentido, las nuevas tecnologías facilitan que las empresas puedan mirar más allá de sus fuentes tradicionales de ventaja, pero a veces no es suficiente para poder innovar o renovar su ventaja competitiva. Con el fin de maximizar todas las posibilidades, las empresas también necesitan una inversión para conocer las diferencias de sus clientes y empleados que permita ir más allá de la demanda existente y abrir la puerta a una nueva masa de clientes y empleados hasta ahora inexistente.
Esta inversión suele englobar nuevos patrones de interacción, comunicación y toma de decisiones que se pueden utilizar para transformar recursos en productos y servicios de mayor valor. Para hacer frente a estos cambios, aumentando las posibilidades de éxito, se requiere el acceso a una combinación de recursos tangibles –como las personas, equipos, tecnologías y dinero– y menos tangibles, como el diseño de productos, información, marcas, y las relaciones con los proveedores, distribuidores y clientes.
Si bien los objetivos y beneficios de la innovación parecen estar claros, a la hora de llevarla a la práctica en ocasiones se olvidan los componentes de la misma, es decir, los ingredientes básicos del proceso de innovación. No es una novedad que para estimular nuevas ideas, hechos, experiencias, posibilidades, conocimientos, perspectivas y habilidades, se requieren unas capacidades que permitan buscar nuevas formas de mantener las ventajas competitivas, ésta es la diversidad para innovar.
Sin embargo, la diversidad que es realmente importante para fomentar la creatividad y la innovación no es el color de la piel, religión o sexo, sino las diferentes perspectivas o formas de ver el mundo, experiencias, capacidades y modo de pensar. Esta diversidad intangible, que en ocasiones puede estar asociada con diferentes géneros, perfiles y nacionalidades, es la que contribuye realmente a un cambio de cultura y de forma de ver el negocio.
Pero para que la diversidad tenga un impacto positivo o negativo en el rendimiento de la empresa dependerá a su vez de factores estratégicos, culturales, organizativos y de las prácticas adoptadas de recursos humanos. Por ello, un paso previo al desarrollo de políticas de diversidad innovadoras es la comunicación y capacitación en gestión de la diversidad, que en todo caso deberían estar unidas al negocio de la empresa.
La diversidad es un importante componente de innovación, pero es la innovación necesaria para reforzar la diversidad y por qué tenemos que invertir en diversidad. Las razones básicas que pueden llevar a una compañía a impulsar y gestionar la diversidad son la exigencia de responder a las necesidades de clientes cada vez más diversos, una escasez de talento que obligue a buscar y aprovechar plenamente la capacidad de todos los empleados y la mejora de los resultados a través de la gestión multidisciplinar de equipos.
Hoy muchas empresas líderes ya son conscientes de la importancia de diseñar estrategias innovadoras para concienciar e impulsar la gestión de la diversidad, y favorecen la creación de entornos que promuevan el respeto y la inclusión en todos sus ámbitos.
Yanire Braña Directora del programa MET de IE Business SchoolBOLETÍN CEDE